Marketing Digital Thaís Correa
7 dicas de prospecção de clientes
A prospecção de clientes é uma etapa muito importante dentro do funil de vendas, é nela que a empresa entra em contato com seus leads e mostra para eles as soluções que tem a oferecer.
Ainda existem organizações que esperam os clientes entrarem em contato, assim como existem aquelas que os vendedores abordam qualquer tipo de pessoa, mas nenhuma delas consegue resultados como as que investem prospecção.
Essa prática consiste na busca dos clientes certos para marca, mas isso não quer dizer que você pode falar com qualquer pessoa.
Também não é um trabalho que deve ser feito de qualquer maneira, tentando vender a todo custo.
As vendas precisam fazer sentido para o negócio, assim como a compra precisa fazer sentido para o consumidor.
Esse resultado só é alcançado quando conseguimos planejar e alinhar as estratégias de marketing e vendas.
Se esse é o tipo de resultado que você busca para o seu negócio, precisa saber um pouco mais sobre a prospecção de clientes.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar seu conceito e dar algumas dicas para colocar essa estratégia em prática.
Você sabe o que é prospecção de clientes?
Prospectar clientes é encontrar consumidores que correspondam ao perfil ideal de cliente do seu negócio, em outras palavras, entrar em contato com pessoas que correspondam às características da persona da marca.
A empresa precisa de um contato inicial com esse público para efetuar suas vendas, depois disso, eles evoluem dentro do funil de vendas e se tornam clientes.
Só que muito além de vender, uma loja de bateria 60 am consegue estabelecer uma boa relação com essas pessoas.
Em outras palavras, a companhia não procura potenciais clientes apenas para vender, mas também para oferecer soluções para os seus problemas.
Nesse sentido, precisamos conhecer o lead, entender as suas necessidades e de que maneira seu negócio pode ajudá-lo. A venda é uma consequência de todo esse processo e só acontece no final.
Estamos falando de uma prática que vai muito além de fazer contato telefônico com uma lista de contatos. É justamente por isso que ela é considerada um desafio pela maioria dos profissionais de vendas.
Para ser executada, precisamos investir em pesquisas e relacionamento, de modo a direcionar o lead para as soluções que a companhia oferece. Os contatos são trabalhados até o momento em que estão prontos para se tornar clientes.
Em vista da definição de prospecção de clientes, podemos começar a compreender a importância dessa estratégia. Vamos falar um pouco mais sobre isso no próximo tópico.
Por que a prospecção clientes é tão importante?
Toda empresa, como um chaveiro para chave de carro, precisa prospectar clientes para garantir o sucesso de seu processo de vendas.
É nessa etapa que a organização direciona os leads para venda, depois que eles já estão próximos do negócio e demonstram interesse pelas soluções.
A etapa de prospecção permite que essas pessoas evoluam dentro do funil de vendas, mas isso só vai acontecer se a companhia abordar os consumidores certos.
Todo um trabalho de amadurecimento e nutrição é realizado, criando um vínculo entre essa pessoa e a organização, fazendo com que fique mais fácil influenciar sua decisão de compra.
Sabemos que os leads podem entrar em contato por conta própria, entretanto, trata-se de uma situação que só acontece de vez em quando. Mas, se você investe em prospecção, aumenta consideravelmente as chances de fechar negócios.
A companhia se aproxima dos prospects e oferece soluções que realmente resolvam os seus problemas, ao mesmo tempo em que demonstra se importar com eles. Aos poucos, ela consegue construir uma relação de confiança.
Muito além das vendas, é possível conquistar clientes valiosos para o negócio e que vão comprar toda vez que precisarem de uma solução que ele oferece.
Um fabricante de régua de tomadas para rack consegue obter resultados positivos com essa estratégia, se souber trabalhá-la.
Como prospectar clientes do jeito certo?
A prospecção de clientes vai muito além do objetivo de vender, pois ela também ajuda a divulgar o nome da empresa.
Quanto mais ela for conhecida, mais chances de negócios terá. Entretanto, isso exige algumas práticas, como:
1. Pesquisar sobre os prospects
A primeira coisa que você precisa fazer é pesquisar, de maneira aprofundada, informações relevantes relacionadas aos seus prospects.
E entre os dados mais importantes estão:
- Localização;
- Gênero;
- Necessidades;
- Dores.
É dessa forma que você identifica o momento certo de abordá-los, e com base nessas informações, também é possível qualificar esses contatos para determinar as chances reais de se tornarem clientes.
2. Oferecer os produtos para as pessoas certas
Uma empresa especializada em construção de galpão não se interessa por soluções que não estejam atreladas às suas necessidades.
É frustrante receber uma indicação de compra de algo que não precisamos, além de fazer com que a sua equipe perca tempo fazendo propaganda de algo que não interessa para determinada pessoa.
Os esforços não vão render resultados, o que aumenta os gastos e os prejuízos para a corporação.
Para evitar esse tipo de situação, é muito importante que o seu produto ou serviço se encaixe aos interesses dos seus prospects.
Assim sendo, faça um estudo detalhado do seu mercado para identificar as estratégias usadas pelos seus concorrentes e as necessidades reais de seus potenciais clientes.
3. Conhecer seus clientes
Ter informações valiosas sobre seus clientes potencializa as oportunidades de negócios, portanto, uma empresa de higienização de sofás deve ir além do planejamento.
As organizações precisam mostrar para as pessoas que elas são importantes e que gostariam de tê-las como clientes.
Para provar esse sentimento, aborda os potenciais clientes mostrando que você compreende suas necessidades e o tipo de solução que procuram no momento.
4. Participar de eventos
Eventos como feiras e convenções são excelentes oportunidades de expandir o contato com pessoas que podem se interessar por seus produtos e serviços.
Também é nesses ambientes que a companhia pode compreender um pouco mais sobre se o mercado e quais são as novidades trazidas por ele.
Lembre-se de que nesses ambientes há uma concentração maior de consumidores interessados no tipo de solução que você oferece, portanto, o lugar ideal para prospectar.
5. Preparar um bom script de venda
Um fabricante de óleo solúvel consegue bons resultados ao executar essa estratégia porque evita improvisos na hora de se comunicar com os consumidores.
Você pode seguir pelo mesmo caminho e apresentar uma lista de questões e argumentos que ajudam a abordar o cliente.
Faça uma boa apresentação, mencione o nome da empresa e diga qual é o produto que ela vende.
Depois de fazer isso, veja se o interlocutor tem autoridade para decidir sobre a compra, pois você não pode, por exemplo, vender para uma criança.
Não se esqueça de seguir o que ele tem a dizer, pois é a oportunidade de esclarecer suas dúvidas e iniciar um relacionamento promissor.
6. Manter o foco na prospecção
Toda empresa, como uma fornecedora de gas para condominio, tem o objetivo de vender, mas você não deve misturar a etapa da prospecção com a etapa de vendas.
Lembre-se de que o contato não está esperando por isso e provavelmente também não está interessado em comprar nada.
A estratégia de prospecção tem como objetivo construir a primeira tarde do relacionamento comercial que vai existir entre o seu negócio e potencial cliente.
Se a organização tentar vender logo no primeiro contato, pode acabar perdendo uma boa oportunidade, além de perder um cliente que poderia indicá-la para outras pessoas.
7. Construir a credibilidade do negócio para a prospecção
O vendedor precisa ser visto como um meio que o cliente tem para esclarecer todas as suas dúvidas.
Além disso, não podemos nos esquecer do fato de que, após a venda, esse profissional também será procurado para resolver qualquer problema.
Por essa razão, um fabricante de divisória drywall deve se preocupar em construir sua credibilidade, para assim conquistar a confiança do consumidor.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é por meio das redes sociais ou participando de fóruns relacionados à sua área de atuação.
Se o vendedor será muito mais do que o responsável pela execução da venda para se tornar uma referência entre os clientes.
Com isso, além de vender mais, a companhia pode ser indicada para outros consumidores.
Conclusão
Sendo assim, por meio da prospecção, uma empresa consegue criar um relacionamento positivo e promissor com os consumidores, o que facilita a conversão em vendas e a conquista de novos clientes.
Trata-se de um trabalho que requer dedicação e foco, mas que é capaz de trazer resultados únicos para o seu negócio. Mais do que vender, sua empresa conquista clientes fiéis por muito mais tempo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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